小张是一家面馆的老板，面馆已经开张两年多，目前生意很不错，虽然没有一年几十万，但与之前的上班相比，收入也算翻了几番。小张对店铺目前的情况很满意，已经有了开下一家店的想法。

亲朋好友对小张很是羡慕，觉得小张已然是一位成功人士。在朋友的眼中，小张现在日子过得那叫一个舒服，每天只需要到店里转转，基本不干活，便有大把的钱赚。

可他们又哪里知道，小张开店之初的辛苦、压力与焦虑。在面馆刚开张时，生意就一直不好，甚至面临倒闭，小张愁的几乎睡不着觉。刚开张的那半年，可以说是小张最灰暗的时刻，日子过得那叫一个苦。

小张的面馆在一路磕磕绊绊中逐渐成长，充满挫折，却也印证了店铺生存与顾客需求之间的关系。店铺生存的前提，是能够满足顾客的需求，而店铺能够多大程度的满足顾客的需求，可分为三个层次。

1、必须满足的需求

小张之所以开面馆，是因为在一次出去游玩时，在一家面馆吃面，感觉味道非常好，而回来之后发现当地并没有这种面馆，便觉得开一家这样的面馆，何愁不能赚钱。

说做就做，小张并没有多想，便决定开店。面馆刚开张时，除了刚开始凭借营销活动吸引了一波顾客之后，然后就没了客人，小张很着急，同时也有些疑惑。

是面馆无法满足顾客的需求吗？并不是，只是面馆满足顾客需求的层次太低，味道好，只是餐厅必须满足的需求，是顾客认为是理所当然的需求。

什么是必须满足的需求呢？这种需求是顾客对一件商品最对基本的要求，就如小张的面一样，小张开店的底气，是味道好，可殊不知生意不错的面馆，它们的产品味道也不差，你有的别人也有，如何吸引顾客？

味道只是开餐馆的基础，味道好虽然不能使生意变好，可若是味道不好，那生意肯定不行。所以，味道只是餐饮必备的属性，但并不是全部。而餐馆想要生意红火，只能在不影响产品质量的前提下想办法。

面馆的生意不好，小张却并没有放弃，而是思考着如何解决面前的难题。

而在这个期间，小张又是做活动营销，又是做顾客满意度调查，想从顾客的身上来寻找解决目前困境的办法。

就这样折腾了大半个月，小张终于对目前的问题有了一些头绪。顾客之所以很少到面馆里吃面，最大的问题就是面馆的面太干、太油了，并不适合当地人的饮食习惯。

小张的面馆主打的就是拌面，味道虽然不错，可缺点正如顾客所说，有些干，又有些油。可若改成汤面，那拌面的味道边会被冲淡，反而会失去味道的优势。

2、额外要满足的需求

而小张是如何解决这个问题呢？很简单，小张是北方人，北方吃刀削面时，为了助消化，通常在面的旁边都会备一碗面汤，小张觉得这就是一个好方法，就学着北方人的饮食习惯，给吃面的顾客增加一碗面汤。而为了最大的增加顾客的满意度，并在顾客用完餐后赠送顾客一个水果或饮料。

或许是改动确实有效，也有可能是顾客看在免费的水果或饮料的面子上，进店消费。总之，面馆的生意比之以前确实有了好转，有了些许的盈利。

而后来又通过与顾客的聊天中得知，虽然面馆只是简单地提供面汤，可却让顾客的满意度得到了有效的提升，最起码很少有顾客抱怨面太干、太油了。

小张的面馆做到这种程度，勉强达到了顾客需求的第二层次，满足顾客的一些额外需求。额外需求是顾客在产品基本需求上延伸的一些需求，能给顾客带来更好的消费体验。正如顾客买一件棉衣，基本需求是御寒保暖，而额外需求便是衣服要好看、美观。

小张的面馆不但满足各顾客对于食物的需求，同样也满足了顾客对于饮品的需求，所以，面馆才能使顾客满意。

3、为顾客创造需求

当一家店铺能满足顾客第二需求，店铺基本能站稳脚跟，实现盈利，但店铺想要做大做强，就要满足顾客需求的第三个层次，创造需求。

创造需求，既为顾客创造出一些需求来满足顾客，这些需求在创造出来之前，或许连顾客自己都不知道还有这种需要，所以当满足顾客以后，顾客会产生巨大的惊喜，对店铺的满意度会急剧增加。

例如顾客过生日在餐厅吃饭，餐厅告知顾客因为过生日，可以免单，顾客肯定会非常满意，甚至帮餐厅宣传发个朋友圈。顾客本没有过生日免单的需求，只是被餐厅创造了出来。

小张如何为顾客创造需求的呢？面本是单独一碗，小张为了丰富顾客的就餐体验，便为面配了佐餐小食、炖汤等等，丰富了顾客的选择，又提升了客单价；为了吸引女性顾客，小张引进了陕西的菠菜面，主打高维生素低热量，受到了女性顾客的青睐；为了照顾饭量大的顾客，小张又推出了大碗面，增加面量，还提供免费加面的服务。

小张为顾客创造了需求，使越来越多的顾客对面馆满意，成为了面馆的常客，小张的生意也是越来越好。

总结：

现在的店铺，生意不错的，都能满足顾客第二层次的需求，但想要从市场中脱颖而出，打败竞争对手，只有在创造需求中下功夫，创造出自己店铺独有的属性，才能受到顾客的青睐。